​定制散装白酒营销，散装酒营销策略

定制散装白酒营销，散装酒营销策略

定制散装白酒营销模式，并在全国范围内推广。这一举措不仅让消费者喝到了正宗的茅台酒，还带动了当地经济发展。据统计，2016年贵州茅台实现销售收入同18.5%，利润总额同比增长30%，利润总额和利润总额增速均创历史新高。在全国酒类行业中，贵州茅台已连续多年保持全国第一。2017年，贵州茅台实现营业收入977.99亿元，同比增长13.99%；实现净利润600.02亿元，同比增长13.04%。

一：定制散装白酒营销方案

．销售额增长率分析销售额的增长情况。原则上说，经销商的销售额有较大幅度增长，才是优秀经销商。对销售额的增长情况必须做具体分析。业务员应结合市场增长状况、本公司商品的平均增长等情况来分析、比较。如果一位经销商的销售额在增长，但市场占有率、自已公司商品的平均增长率不长反降的话，那么可以断言，业务员对这家经销商的管理并不妥善。

2．销售额统计 分析年度、月别的销售额，同时，检查所销售的内容。 如果年度销售额在增长，但各月份销售额有较大的波动，这种销售状况并不健全。经销商的销售额呈稳定增长态势，对经销商的管理才称得上是完善的。平衡淡旺季销量，是业务员的一大责任。

3．销售额比率 即检查本公司商品的销售额占经销商销售总额的比率。 如果本企业的销售额在增长，但是自己公司商品销售额占经销商的销售总额的比率却很低的话，业务员就应该加强对该经销商的管理。

4．费用比率 销售额虽然增长很快，但费用的增长超过销售额的增长，仍是不健全的表现。 打折扣便大量进货，不打折扣即使库存不多也不进货，并且向折扣率高的竞争公司进货，这不是良好的交易关系。客户对你没有忠诚，说明你的客户管理工作不到位

5．货款回收的状况 货款回收是经销商管理的重要一环。经销商的销售额虽然很高，但货款回收不顺利或大量拖延货款，问题更大。

6．了解企业的政策 业务员不能够盲目地追求销售额的增长。业务员应该让经销商了解企业的方针，并且确实地遵守企业的政策，进而促进销售额的增长。一些不正当的做法，如扰乱市场的恶性竞争、窜货等，虽然增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害无益的。因此，让经销商了解、遵守并配合企业的政策，是业务员对经销商管理的重要方面。

７．销售品种 业务员首先要了解，经销商销售的产品是否是自己公司的全部产品，或者只是一部分而已。 经销商销售额虽然很高，但是销售的商品只限于畅销商品、容易推销的商品，至于自己公司希望促销的商品、利润较高的商品、新产品，经销商却不愿意销售或不积极销售，这也不是好的做法。业务员应设法让经销商均衡销售企业的产品。另外，经销商在进货时，通常都以重点产品、培育产品、系列产品等加以分类。为了强化对经销商的管理，业务员应该设法不让对方将自己公司的产品视为重点产品、培育产品。

8．商品的陈状况商品在经销店内的陈列状况，对于促进销售非常重要。业务员要支持、指导经销商展示、陈列自己的产品

9．商品的库存状况 缺货情况经常发生，表现经销店对自己企业的商品不重视，同时也表明，业务员与经销商的接触不多，这是业务员严重的工作失职。经销商缺货，会使企业丧失很多的机会，因此，做好库存管理是业务员对经销商管理的最基本职责。

10．促销活动的参与情况经销商对自己公司所举办的各种促销活动，是否都积极参与并给予充分合作？ 每次的促销活动都参加，而且销售数量也因此而增长，表示对经销商的管理得当。经销商不愿参加或不配合公司举办的各种促销活动，业务员就要分析原因，制定对策了。没有经销商对促销活动的参与和配合，促销活动就会只花钱没效果。

11．访问计划 对经销商的管理工作，主要是通过推销访问进行的。业务员要对自己的访问工作进行一番检讨。 许多业务员常犯的错误是，对销售额比较大或与自已关系良好的经销商，经常进行拜访；对销售额不高却有发展潜力，或者销售额相当高但与自己关系不好的经销商，访问次数便少。这种做法是绝对应当避免的。

12．访问状况 业务员要对自己拜访经销商的情况进行分析。 一是制定的访问计划是否认真执行了。如计划每天拜访几家经销商，然后与实际情况进行对比，如果每个月的计划达成率不高的话，业务员就要分析原因。二是业务员要做建设性的拜访，即业务员的每次拜访，都会给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎业务员的拜访，不认为业务员的拜访是麻烦，这样才算是成功的拜访

13．人际关系 业务员和经销商之间有良好的感情关系，会促迸销售丁作。与经销商保持良好的关系，是推销工作的重要内容。业务员要经常检讨自己与客户的关系怎样，设法加深与客户的感悄关系。

14．支持程度 业务员应该确定经销商到底是支持自已的公司，还是竞争对手。如经销商是否优先参加自己公司的促销活动？新产品的推广是否是按照自己公司的规定而做？在竞争越来越激烈、商品与交易条件又无甚差异的情况下，业务员能否赢得经销商的支持，这对产品销售影响很大。因此，业务员得到经销商的积极支持是相当重要的管理工作之一。

15．信息的传递 所谓“信息的传递”是指，业务员要将公司制定的促销计划传达给经销商，然后，业务员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行，或者是否积极地推销自己公司的产品。“如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这便表明经销商的运营体制发生了问题。有时，业务员必须针对“追踪的问题”，设法改善管理经销商的办法。

16．意见交流 业务员应经常与经销商交换意见。业务员不妨反省一下，自己与一些重点的经销商是否经常交换意见？如果不曾有过这种机会的话，业务员就要考虑如何改善与经销商之间的人际关系了。意见交流与商谈应同时进行，这样可强化彼此之间的关系。

17．对自己公司的关心程度 经销商对自己公司的关心程度，对自己的公司是否保持积极的态度，这也是对经销商管理的一个重要方面。业务员要经常向经销商说明自己公司的方针和政策，让对方不时抱有关心和期望。  18．对自己公司的评价 自己公司的地位对经销商来说是否举足轻重？换句话说，经销商是否积极地期望增加销售额？业务员应该确立自己在经销商心目中的地位。 19．建议的频度 业务员负责的经销商各有特色，因此对经销商的管理也应配合经销商的特点，才能够做到事半功倍的效果。每个经销商应该采取什么样的战略，根据这个战略，业务员应该提出什么样的建议等，都必须事先加以分析。 业务员如果积极地实行经销商管理的话，对经销商提出建议的频度也会大大地增加。 20．经销商资料的整理 业务员对于经销商的销售额统计、增长率、销售目标等能够如数家珍的话，即表明他对经销商的管理工作做得很好，同时对经销商的管理也很完善。相反，业务员如果对经销商的各种资料一无所知，只知道盲目推销，即使销售额有增加，也是短期现象。因此，记录、整理经销商资料是相当重要的工作。

传统卖酒方法肯定不行，要用创新的方法来售卖，我之前在淘宝上看到过一个方案，他们是做扫码售酒机，他们放在餐桌上让客户扫码喝酒，想喝多少付多少，定位的人群就是2个朋友喝酒，一下子就把他们的打开市场，靠这种专门卖散酒的设备。一年赚了将近800多万

他们直接找一些餐厅合作，把机器安装在餐厅，用户需要就自己扫码付款，喝多少买多少，餐厅也不需要专门配备服务员，也不需要餐厅做推广。无人零售，是全自动躺赚吧，能赚钱吗？一台机器，一天卖两三杯，几十块钱一天不过分吧，一年一台机器的产出就是1万元左右，少一点，打个折，几千块钱有吧。要不然这些资本也不会傻到一个不赚钱的项目，投几千万给他们。他们肯定是做出了大量测试数据，计算过平均一台机器，一个月，一年可以产出多少，多久回本等等。最重要的是，他们不需要自己推广用户，全自动销售。只要餐厅有用户就有机会销售，就算这个餐厅倒闭了，没事，换一家餐厅还可以继续。就是一个设备成本。一次性投入，后端自动赚钱。

淘宝现在好像还有卖的可以去搜搜，扫码售酒机

二：定制散装白酒营销策略

人们对白酒喜好也在不断地发生着变化，最近几年市场上关于裸瓶和低端白酒用酒精勾兑的说法比较多，所以人们又开始住进喜欢农村散装纯粮酿造的小烧，农村人口白酒的消费市场比较大，但同时竞争也比较激烈，要想把散装酒做大做好，也需要在市场和营销上下一些功夫。

按正常的白酒运作模式，对于一个新品来说，要想开拓一个市场，需要按照步骤来，先运作农村的饭店，然后再运作超市。白酒的爆发传播渠道还是在饭店，只有人们先在饭店喝好了，才会进入超市购买。

农村的饭店铺货：虽然是属于散装白酒，但是也应该打造自己的白酒品牌，同其它酒品一样，必须抢占饭店的货架展示面，只有被顾客看到后才能吸引顾客的购买。因此建议针对饭店可制作散装酒桶，具体容量为二十斤或三十斤左右的容器供商家使用，前面安装白酒隔栏酒嘴。白酒进店按桶和商家结算，饭店按杯进行销售。从我们当地的饭店散酒销售来看，很多散酒可以卖到5-10元一杯，有的甚至20元一杯。售价和利润远远大于普通裸瓶酒。

饭店销售散装白酒的关键点是：

一是酒桶摆放必须显眼，二是和饭店老板打好关系，尽量让他主推自己的散装白酒，三是抓好白酒的品质，让顾客可以喝好后自动回购及进行口碑宣传。

散装白酒在农村饭店铺货3-6个月后，当形成了良好产品宣传口碑后，可针对超市进行集中铺货，可根据具体需要销售的散酒订制适当大小的塑料桶容器，前期铺货困难的情况下，可采取代售或搭赠大量礼品的形式进店。制定合理的利润空间，加大超市店主的主动推销热情。

运作农村市场应该如何宣传

散装白酒在农村进行运作，最主要是利用农村范围小、农民口碑宣传影响大的特点，前期可开展一些试饮、免费赠送品尝等活动，在农村饭店、超市终端多张贴一些产品宣传画，当人们任可了白酒的品质，自然能产生口碑相传，拉动产品的销售量。

农村的饭店和村里的超市，送散装纯粮酒怎么样？该用啥模式做，欢迎大家交流，更多农村精彩，欢迎

三：定制散装白酒营销策划方案

人参、枸杞、海马、鹿宝、黄精、玛咖、灵芝……直播间内几口大缸中，高度白酒浸泡着各类“大补”药材。冬季来临，直播间里保健酒销售进入了旺季。

在我国传统养生理念中，冬季是进补的最好时机。民间俗语中也有“冬季进补，来年打虎”的说法。但是，直播间里买的药酒，是真的“狠药+猛药”，还是让人“喝了个寂寞”。对此

1月6日，

据了解，此类散装补酒都是以每单5升装的规格进行销售，主播现场装瓶、压盖、贴标，消费者根据不同的消费诉求，进行下单。根据不同药材的含量，此类产品的价格在99.8元至156元不等。

对此，中医专家表示，消费者面对此类热销的散装补酒应提高警惕。“盲目服用自制药酒，或引发肝肾中毒反应。对于无标签标识、浸泡药材成分不清等来历不明的药酒，广大消费者不要盲目相信秘方、偏方，避免在不了解药性的情况下跟风购买、盲目饮用。如确有养生保健需求，应在中医师、中药师的指导下进行合理饮用，或者到正规药店采购药物。此外，药酒并非任何人都适合饮用，更不能过量、无期限地饮用，一定要在中医师、中药师的指导下，根据自己的年龄、体质服用。消费者如饮用自制药酒后，出现恶心、眩晕、胸闷、肢体麻木、全身乏力等症状，应立即采取催吐等措施，并尽快就医。”

武汉市第一医院药学部中药学博士刘金伟表示，乌头、附子等祛湿的药材，本身含有毒性，若泡在酒里，经过醇溶后，会增加毒性物质的渗出。“若内服饮用，很可能引起饮酒者心律失常、肢体麻木等症状出现。”

据了解，不少消费者认为，中药材都是来自天然的动植物及矿物，即使不治病，也吃不坏。但是，在消费者普遍认知的中药饮片中，大毒饮片就有10种，有毒的饮片多达42种。这些药材若未按医师要求服用，非常容易引起肝毒性和肾毒性。

专家特别提醒，3类中药材不能泡酒饮用。第一类是矿物类药材，包括含砷类药材，如砒石、砒霜、雄黄、红矾等；含汞类药材，如朱砂、升汞、轻粉、红粉等；其它矿物质类药物，如硼砂等。这些药材都含有毒性，盲目服用可引起患者剧烈不适。第二类是植物类药材，包括含生物碱类的药材，如雷公藤、草乌、益母草等；含马兜铃酸成分的中药，如天仙藤、寻骨风、广方己、细辛。含其他成分的中药，如白芨、牵牛子、巴豆等药材，肾功能不全者服用后可能导致急性肾衰竭，或引起血尿等症状。第三类是动物类药材，其中，斑蝥类药材主要含有斑蝥酸酐，其对肾毒性极强，中毒后发病迅速，治疗不及时可引起肾功能无法恢复或死亡；蜈蚣、毒蜂等药材也具肾毒性，可引起尿少、腰痛、水肿等表现；熊胆作为名贵中药材，若长期服用，可引起肝肾损害。

业内人士透露，线上销售的所谓“补酒”，其实只是一种酒类营销的噱头，直播中盛装“补酒”的大缸都是双层设计，各类“名贵”的中药材被放置在表层隔板上，所谓的“满满一缸药材”，实际仅有表面上的一层用来“撑场面”。此外，很多商家宣传的所谓“三个月浸泡时间”大多是营销噱头。消费者之所以对散装药酒趋之若鹜，主要原因有两个，第一是对于传统中医药的不了解，第二是期望通过“猛药”“狠药”的加持，快速获得健康的精神状态。不过，这也仅仅只能满足心理上的“情感需求”。

文|本报

The End