​火爆小生意：雪糕小店如何一招破局，每月销售额增长7万？

火爆小生意：雪糕小店如何一招破局，每月销售额增长7万？

商门天枢

众所周知，雪糕是一个非常典型的季节性产品，主要的销售旺季就是集中在每年夏天这个时段。

前阵子一家网红雪糕品牌在天猫618大促期间，带货达人李佳琦在抖音上直播销售，3分钟销售额就超过460万元，当天销售超过60万支。

小红书上关于雪糕的笔记多大8万多条，可见雪糕在夏天真的是超级火爆。

我们看一下前几年的行业数据报告（近期的数据找不到）：

2015年的时候，中国冰淇淋主要产商的销售额大概是265亿元，而且其中绝大部分销量是在夏季产生的。

（2010-2015中国主要雪糕产商销售额数据）

相信在看这篇文章的你，今年可能都或多或少消费了一点雪糕钱。

传统雪糕小店真的赚钱吗

那你有没有想过，平时我们经常购买的这些最常见的几块钱的雪糕，利润大多都是一两元，那这些雪糕在夏天真的很赚钱吗？

我们开始来引入今天的这个案例，今天这个案例是商门天枢内部，来自福建张老板的一家雪糕批发店。

张老板和自己的家人在当地经营了一家小型的雪糕批发店，至今大概开了一年半左右。

这家雪糕批发店大概是几十平方，临街店面，离主城区差不多有5公里，周边5公里内有几所学校，还有一些工厂。

在6月份的时候，每天的零售业绩，最高峰能够达到三到四千，每天的批发业务也能够达到七八千左右。

相信这个销售额基本上已经解答了咱们前面的这个问题。

夏天别看这种雪糕一根一两块钱的利润，但是因为跑量快，每天的销售额还是挺可观的。

夏季的雪糕确实是一门季节性趋势性的好生意。

如果我们今天只是这个结论的话，那到这里就可以结束了，张老板的故事就讲不下去了。

看似火爆的生意，却有什么问题？

每一门生意，都有很多可能你从来没有考虑过的，各种各样的问题。

前面我们知道这是一个季节性的生意，也就是只会在夏天的时候，才能产生这样的销售业绩，而到了冬天这种门店基本就没什么生意了。

所以你看到夏天可能生意很好，但是你也要考虑到，夏天是必须要赚到一整年的收入的。

一般情况下，夏季的真正销售旺季就是从6月到10月，这段时间就是这门生意的高峰时间，接下来从10月底到次年的4、5月，基本上都是销售的淡季。

我们来看看这个时间段：

每年6月到10月是四个月的时间，而从10月底到次年4、5月，却有八个月的时间。如果在夏天赚不到一年的收入，其实这个生意就不划算了。

所以假设每天最高我们有4000元的销售额，而且连续4个月的时间都能保持这种状态的话，大概是48万的收入。

如果平摊到一年时间，每个月是4万，按照25%的毛利，每个月毛利只剩下1万。在扣除房租水电人工成本之后，基本也就没得剩了。

而且请注意：

我们刚才是按照，每天都能够保持4000块钱的高峰销售额来进行计算的。

张老板当时的情况是，三四千是每天的销售额最高峰，如果赶上下雨之类的天气不好的情况（福建地区夏季经常有台风），每天的销售额还不到1000元。

所以看起来虽然这段时间生意还不错，但是其实张老板心里很焦虑，知道这个情况肯定不行。

当你在看别人项目的时候，总觉得好像别人赚钱很容易，怎么自己就经营得那么苦逼呢？

其实每个人都有每个人的难处，每一个项目只有经营者自己才知道到底有多少困难，别人很难看透，也无法感同身受。

张老板也尝试了很多种方式去获取更多的客户，比如在门店周边做一些推广，或者让客户加微信转发朋友圈，就可以领取特价雪糕等这些方式。

但是其实一直都没有什么实际效果，都是停留在等客上门，看天吃饭的这个阶段，一直想要寻找突破口，却找不到发力点。

而且当地也不止他们这一家雪糕批发店，在周边5公里内还有两家竞争对手，一家是已经开了二三十年的老店，基本上周边的居民都知道这家人，老店的品种很多，当地居民都喜欢去这家人买雪糕。

还有另外一家是也开了五六年，品种和价格和张老板他们家差不多，但是那个位置比较好，处于一个街上的闹区，所以生意也比他好很多。

同时张老板的批发业务，由于产品的同质化严重，超市客户有几家批发商相互蚕食，一直都在打价格战，难以获得增长。甚至有些客户还发生了萎缩，批发的利润又很低，想要从这里寻找突破口还是比较困难。

所以张老板当时就是每天只能等着客户自己上门，看着天气吃饭，想突破却无从下手。

到底谁才是张老板的客户？

带着这些问题，张老板在2019年6月底来到了商门天枢的私董会上，由我进行系统性的引导，以及集合所有内部成员的集体智慧，进行了迅速优化破解。

我们来系统性地展开分析，看看这个项目到底出了什么问题。

首先我们从目标客户来开始分析：

你可能会觉得张老板这种雪糕门店的客户，就是那些门店的过路客是不是？路过的时候，看到想吃雪糕就进来，买上一两根，买的雪糕也不贵，就几块钱。

其实这种客户所贡献的实际价值是很低的。

其实张老板的真正高价值客户，是两类客单价相对比较高的客户群：

一种是喜欢买一些单价比较高的网红雪糕的年轻女性白领。

另外一种就是带孩子的妈妈，一次性买多一点放在家里的冰箱。

第二种类型的客户，可能你一听就立刻唤起了童年回忆。

在夏天的时候，很多妈妈经常会买一些雪糕，放在家里的冰箱。每天在冰箱里拿出一根雪糕吃，是很多小孩子夏天美好的回忆之一。

以前的小孩现在都长成了大人，甚至也了别人的父母。

时代虽然不一样了，但是夏天里妈妈的爱却没有什么变化。妈妈们还是喜欢在家里的冰箱，多放一些雪糕，每天可以拿给孩子吃。

你看着孩子开心的吃雪糕的样子，就是你小时候，你妈妈看你吃雪糕的样子。

所以你现在就明白了，张老板最大的销售额构成不是普通的过路散客，也不是靠那些高价的网红雪糕。

店内近70%的销售额构成，都是带孩子的妈妈。

也就是说，张老板的雪糕批发店核心目标客户是这些妈妈们。

同时还有另一个信息点，虽然妈妈是最大的客户群，每次的订单成交额能够达到五六十元。

但是很多年轻女性白领消费的网红雪糕，客单价差不多也能够达到四五十元。

店内另一个主要的销售额贡献，就是这些网红雪糕。

两类客户群有什么共性？

从甜品市场的相关数据报告来看，对甜品的喜好和购买频率，一般女性是男性的两倍以上。前面我们说到李佳琦一天卖出60万只网红雪糕，他那几千万的粉丝里，绝大部分都是女性粉丝，也就是说网上这些网红雪糕绝大部分确实都是女孩子在买。

这几个看似不相关的背景因素，其实已经构成了一个重要的突破口。

不知道你已经想到了没有：

这些年轻的妈妈们其实也是普通的女孩子啊！其实所有的客户群都是可以高度重叠的。

为什么张老板之前做的活动一点都不吸引人？

因为活动的思路不对呀，没有准确地分析目标客户，随便拿一款店里便宜的东西出来特价销售，你看这个能吸引人吗？

好了，那我们再来继续分析：

我们来看看这70%的妈妈客户，为什么这些妈妈们来买雪糕，客单价一般在五六十元？

而年轻的女性白领，来买网红雪糕一单都是在四五十元？

因为如果妈妈们购买普通雪糕，五六十元就可以买挺多，如果是买同样数量的网红雪糕可能要买到一两百元，这个成本就很高了。

但是我们知道，妈妈们也是女孩子呀，他们肯定也喜欢这些网红雪糕，只是舍不得买而已。那我们将两者合并，用网红雪糕来吸引这些妈妈们可不可以？

客户在哪里？如何设计一招破局？

当我们明确这个思路之后，再来看看去哪里找到这些妈妈客户？

6月份学校已经放假了，在学校附近引流是不可能了。但是我们还有很多这些培训班，或者课外兴趣班，我们去这些地方引流拓客如何？

到这里你可能会想到，那是要跟培训班这些地方来合作吗？做商家联盟之类的活动吗？

不需要，不要搞那么复杂。

我们只要到这些机构附近，在送孩子上下学的时间发传单就可以。

可能你又会惊奇，甚至会对发传单这个事情觉得不屑，觉得这个解决方案太low了，现在谁还看传单呀？发了多少传单都是石沉大海，一点回应都没有，平时看到传单都是随手就丢掉了。

在这里我要纠正你这种思维，没有哪一种市场模式是绝对无效和落后的。

市场推广非常讲究人群，渠道，场景和方式。只要这些要素都匹配，就算是发传单同样也能达成非常好的效果。

你想想看，在大热天的下午去接孩子，在楼下收到一张传单，只要凭传单到隔壁街的雪糕批发店，就可以免费领取一只价值多少钱的网红雪糕。而且店内雪糕价格实惠，品种多达200多种，平时还能送货上门。你待会接完孩子，是不是有可能就会顺便兜过去看一下？

这种方式简单粗暴而且高效，哪里需要什么高大上的推广模式，只要人群，场景、渠道、方式得当，最简单的传单同样也能达到预期的市场效果。

现在客户已经引导到店了，客户到店之后张老板有给他发出50元的代金券，满60元可用一张5元券，总共给客户10张。

客户就想着，来到来了，那就顺便买一些雪糕放在家里吧，所以立刻现场就用了一张5元券。客单价就立刻被提升在了60元左右。

剩下的9张代金券客户带了回去，过两天雪糕吃完了，想着手里还有代金券，就又回到这家店来复购了，于是复购率也获得了立刻的增长。

就这么一个看似简单的市场推广动作，在不断重复执行之后，张老板每天的销售额立刻发生了显著增长，每天的销售额增长了3000以上，平均每月可以增长出七八万的销售额。

目前这个推广方式还在持续进行，销售额还在持续攀升，整体项目立刻就达成了优化突破。

传统行业也有突破空间

今天这个案例，同样是一个非常传统的行业，项目也不算一个大项目。但是你可以看到，就算是一个极度传统的行业，本身却依然有很多可以被优化的机会和方式。

我们的物质生活正变得越来越丰富，丰富的背后是各种产业的蓬勃发展。

每个行业都有特定的发展期，成熟期和衰退期，不存在永远一成不变的市场和行业，大部分人缺乏的只是洞察市场机会，以及掌控市场的能力。

而我们也正通过彼此的共同努力，让更多的经营者成功突破自己的困境，收获更大的成长。

想了解更多精彩优化案例吗？

如果你的项目也正遇到经营瓶颈....

欢迎提交你的项目，商门天枢将运用商业系统思维，迅速破解优化任意项目的经营瓶颈，收获增长突破